厂商关系冷思考

　　车市行至中盘，低迷行情始终未改。在这种低迷的氛围中，厂商（厂家与经销商）关系也日趋紧张，这两者之间的博弈也不出所料地成为关注的焦点。

　　厂商关系的博弈，无非是商业利益的考量。今年以来，不论自主品牌还是合资品牌，厂商关系都难言乐观。一份调研报告显示，2009年中国有84%的经销店是赚钱的，到了2011年，赚钱的经销商的比例下降到63%。与此同时，出现经营亏损的经销商的占比则从2009年的6%增加到2011年的20%。

　　厂商关系的这种轮回，让人反思，汽车行业应该建立一个什么样的厂商关系？

　　角度的不同，厂家和经销商眼里的厂商关系大为不同。在所有厂家的说辞中，厂商是“兄弟”关系，厂家与经销商唇齿相依，互为依存，一起开拓市场。而在经销商眼里，厂商关系则是“父子”关系，厂家处于强势地位，经销商必须不折不扣地执行厂家制定的任何市场政策。

　　现实中的厂商关系，远比单纯的“父子”和“兄弟”关系要复杂得多。按照我国的汽车品牌管理办法，经销商被紧紧地绑在企业的战车上，厂家具有绝对的支配权和选择权。而经销商往往处于弱势。但是，对销售导向的厂家来说，最终的市场开拓还是需要经销商来进行，厂家也离不开经销商。

　　近年来，各个厂家纷纷大举开拓网络，经销商的选择面在不断加大。同时，经销商集团也开始逐渐强大，不少经销商甚至成功进入资本市场。这些因素让厂商关系处于重构之中，经销商话语权在不断加大。

　　不过，不管如何变化，厂商之间的这种依存关系不会变化。这就要求，不论是厂家还是经销商，都必须冷静地对待厂商关系。

　　对厂家来说，要真正将经销商放在重要位置，要尽可能地确保经销商的盈利。毕竟，对于厂家来说，经销商是他们在终端市场的延伸，没有经销商队伍的稳定发展，厂家的发展就无从谈起。

　　而对于经销商来说，也应该意识到他们的盈利是随市场波动的，任何一个品牌都不可能永远基业长青，一旦选择，往往要做好休戚与共的打算。