商用车出口转向“价格营销”

　　商用车出口价格将持续保持上涨趋势，价格策略性调整应成为商用车出口企业下半年营销的重点。随着人民币升值、原材料上涨等生产成本压力的增加，第二季度伊始，各大商用车出口企业开始纷纷打出涨价牌：江淮用“水煮青蛙”的方法进行单月价格均涨；重汽 “因势而动”控制价格整体上浮；长城“开源节流”先消化，后提价。第三季度，中国商用车出口将迎来的“价格营销”的市场阶段。定价策略调整商用车国际化价格调整，将会减少中国制造商在过去享有的成本优势，迫使他们将注意力集中于质量、创新和品牌化经营。由此可见，成本上涨不仅为国内企业带来了挑战，但同时也促进了产品结构的升级。从目前价格策略上来看，多数商用车企业仍主要以成本定价和同业竞争定价等基础定价法为主，缺少对市场目标，市场需求、货币流通情况、分销渠道等营销因素的综合性考虑。虽然“将本求利”能够充分发挥我国低劳动力成本和零部件成本优势，迅速取得市场份额，但单纯成本定价，容易忽视国际市场中消费者认同产品的价值，造成市场定位的偏差。现阶段商用车出口的同业竞价，大多是以国内竞争对手的国际价格竞争为基础进行定价，不利于商用车行业的国际化共赢发展。

　　在当前的市场竞争中，重新审视中国商用车企业的核心竞争力，不难发现，营销的重心已不在“低价”而在“精准”。商用车企业在重新进行价格调整时，应当在充分研究市场的基础上，丰富产品、针对不同的细分市场满足不同的客户需求；坚持在高、中、低，宽、窄，深、浅的不同细分市场错位定价，谋求整体市场利润保证；坚持投放市场的产品要“准”，即准确地契合市场需求，产品的价格要保持一定稳定性。

　　出口地区细分在南亚、东南亚、非洲、中东等地区，汽车市场发展水平相对较低，市场主销产品仍以中低端产品为主，消费者对汽车价格变化较为敏感，不易接受产品价格大幅上涨。针对该类型市场，商用车出口企业应整合提价来缓解消费需求弹性受影响：阶段性调整主力车型价格，减轻消费者的涨价认知；扩大市场促销活动，推进消费者购买行为；加快产品升级换代，增强产品线市场占有率。

　　价格除了受商品成本，竞争成本，市场导向等因素影响外，消费者价值感知也是衡量商用车产品定价是否成功的重要标尺。如南非消费者购买商用车产品时，不简单地关注承载能力，功率等因素，而是更看重产品的综合效益。也就是说，在同样功率的前提下，消费者更倾向于为轻量化产品支付更多的价格，原因是在政府相关政策允许范围内，轻量化产品的承载量更大，消费者可以获得更大的经济效益。