中等规模重卡4S店面临挑战

　　2007年8月30日，全国人大常委会第二十九次会议表决通过了《中华人民共和国反垄断法》(下称《反垄断法》)，并决定将于2008年8月1日起施行。《反垄断法》规定了三种垄断行为，即：经营者达成垄断协议；经营者滥用市场支配地位；具有或者可能具有排除、限制竞争效果的经营者集中。

　　上述三种垄断行为，前两种对目前的重卡市场影响度可谓“震动”。集中体现在价格政策和跨区域销售方面。作为重卡经营企业，基本上通过4P营销组合来实施企业竞争战略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。尤其是在价格和渠道方面控制十分严格，对于违规的经销商施以重罚，动辄万元的罚单。

　　目前，国内重卡企业的分销渠道基本上由经销商(普通的经销商和专营店)构成，销售模式主要为经销模式，而代销模式相对较少。国内重卡经销商分销能力已经具有年销量50万辆的经销水平，经销规模约1000亿元。

　　在重卡企业的经销体系中，专营经销包括“2S”和“4S”两种不同店面”。根据资金实力“4S”一般分为三个级别：小规模(年销量300辆以下，销售额6000万元以下)，中等规模(年销量300~800辆，销售额6000万~16000万元)，大型规模(年销量800辆以上，销售额16000万元以上)。

　　此次实施的《反垄断法》将使经销商更具有话语权，尤其是对经销产品具有“自行定价权”。但在《反垄断法》第二章中垄断协议规定，禁止经营者与交易相对人达成下列垄断协议：固定向第三人转售商品的价格和限定向第三人转售商品的最低价格。经营者违反本法规定，达成并实施垄断协议的，由反垄断执法机构责令停止违法行为，没收违法所得，并处以一年度销售额百分之一以上百分之十以下的罚款；尚未实施所达成的垄断协议的，可以处五十万元以下的罚款。

　　众所周知，“低价”是大型4S专营店市场竞争“常规武器”。拥有自行定价权的经销商，可根据市场竞争的需要进行策略性“促销”。根据目前重卡经销商的盈利分析，大型经销商尤其是大型“4S”专营店具有良好的融资能力，尤其是在盈利的方面，更具有盈利的多元化，在运用短期金融工具方面也是具有独到之处，即使低于重卡企业的成本价格(不含年终返利)销售，也可以拥有一定超额利润。但相对中等规模的“4S”专营店，资金相对困乏，融资渠道相对较窄，尤其是新建的这类4S店，投资200多万元，加上流动资金，没有500万元的流动资产，业务是很难正常开展的。这类4S店一直在艰难中生存，一方面来自于重卡企业的年度指标完成的压力，另一方来源于其他同品牌经销商的竞争压力。

　　“窜货”是所有重卡企业面对的难题，重卡企业可谓是“又恨又爱”，还有好事者将之分为“恶意窜货”和“善意窜货”，由此，可见一斑。对于“窜货”重卡企业保护中等规模的4S店也是费煞苦心，保护其利益不受大型4S店的业务冲击。

　　新法规使大型经销商4S店的“窜货”跨区销售行为找到了法律的依据。在《反垄断法》第三章中滥用市场支配地位规定，如没有正当理由，限定交易相对人只能与其进行交易或者只能与其指定的经营者进行交易；在《反垄断法》第五章中滥用行政权力排除、限制竞争规定，妨碍商品在地区之间自由流通的其他行为等均属于垄断行为。

　　“严禁倾销”，《反垄断法》同样适用于大型4S经销商市场垄断竞争行为的禁止。在《反垄断法》第三章中滥用市场支配地位规定，如没有正当理由，禁止以低于成本的价格销售商品。但大型经销商4S店拥有良好的市场开发能力和窜货能力。因此各地区，尤其是边远地区的市场开发将使重卡企业面临两难选择，一方面要保护当地弱势“经销渠道”，另一方面还要促进市场正常依法竞争。

　　总之，《反垄断法》实施后，中等经销商4S店面临着生存危机，要么被大型经销商兼并，要么将更加步履维艰地支撑。