汽车后市场迎变革期

　　2014年04月25—27日，“2014年春季全国汽车配件交易会暨全国汽车配件采购交易会”在沈阳国际会展中心隆重举办，作为本次展会的战略媒体联盟，慧聪汽车配件网对展会作了全程跟踪。展会期间，海宁亮歌汽车配件有限公司董事长兼总经理褚建林专访。

　　主持人：各位网友大家好！这里是2014年全国汽配会慧聪网网络直播间。今日我们非常荣幸的邀请到海宁亮歌汽车配件有限公司董事长兼总经理褚建林先生，首先非常感谢您接受我们的访问。首先请您介绍一下海宁亮歌主要经营哪些产品，在这次展会上给我们带来了哪些新的产品？

　　主持人：我们知道海宁亮歌和很多主机厂家都有合作，请您为我们介绍一下亮歌主要是跟哪些厂家合作？您跟他们合作的话，主要是得益于公司的哪些优势呢？

　　褚建林：我们亮歌在94年开始给摩托车整车配套，到2000年，基本上全国产销量前十位的摩托车厂与亮歌都有合作。2003年，亮歌开始与汽车整车配套，当时主要是与浙江地区的吉利汽车等合作，后来又逐步与广汽长征、广汽吉奥、丰田电动车以及东风等达成了合作。在与整车配套方面，亮歌已经有十二年的历程了。这方面主要得益于我的出身，因为我是搞技术出身的，所以跟整车产业沟通上的契合度比较好。所以，我们觉得今后我们可能像我们前两年跟上汽做市场配套，然后又跟丰田的电动车配套一样，我们会通过自己团队的努力和我们企业自身的发展，给更多的国际品牌进行配套。

　　主持人：海明亮歌重视产品、重视技术，而且我们也知道褚总是一个非常具有创新意识的人，让我们印象最为深刻的是，您曾说要建立一个电商连锁发展的新模式，那目前这个连锁模式发展的情况如何？发展到哪个阶段了？

　　褚建林：这个话题其实我们觉得汽配市场进入了一个黄金发展期，因为大家都知道，03年是开始中国汽车的工业是井喷式发展，然后到了08年我们的汽车达到一千万辆产能，现在已经达到1800万辆的年产销量，所以在这样的背景下，尤其是03、08年到现在这个节点上，五年、十年车龄的人都已经有了，这么大的一批五年、十年车龄的车辆都进入了维修的频率比较高发的时段，那么这个时段也就对我们后市场产生了巨大的商机。我不知道是哪位经济学家说过，我印象很深的，就是说汽车后市场应该说是中国经济今后几年发展的一个重要引擎。那么，汽车后市场发展其实我们说来也话长，从原来的汽配城、现在的我们有渠道下沉，以及现在正在做的我们都在探索的连锁，包括电商，就是这些发展模式的讨论已经白热化，那么也有已经在实践的、探索。

　　去年慧聪网访问我的时候，我前几年搞了三到五年的调研，通过我们喇叭全国各地经销商以及终端推广销售过程中，我们发现对于后市场的业态发现今后的电商连锁到底怎么做，去年应该形成了一个相对比较完整的思路，也就是说我们现在作为我们团队在实践的，就是说通过我们各地经销商的梳理，通过他们对于终端修理厂刚性需求通路的打通，我们叫协助经销商成长这么一个办法，来解决以后连锁或者电商中线下服务体验中很重要一个模块，就是说我们真正的产品，我们汽车零部件产品跟消费品是一个概念，消费者买到这个产品通过电商物流送到你这里直接可以体验，但是我们汽车零部件在现状下很难像美国有DIY的体验者，那么中国它的体验在修理厂，也就是我们整个后市场机制除了流通之外，还存在着很重要的一个环节就是终端修理厂，这是一个实体，有工厂、有车间、有技师，那么我们的车辆在那里得到维护、保养、维修，就是在企业汽车零部件的消费，所以说这里边我觉得我们通过经销商到修理厂这个环节的一个配送服务的深入、扎实的梳理工作是相当重要的。假如说我们亮歌的很多经销商，我们给他们的建议，包括他们身上反馈给我们很多好的思路，就是包括现在正在践行的，就是说他们怎么来服务好修理厂，怎么提高修理厂跟经销商之间的联动，那么这块来说是今后电商以及连锁发展最基础的工作，这块做好了我们相信我们的连锁就做得很顺利了，因为通过各地的经销商网络和线下的配送服务，这是很重要的环节。

　　另外，你有这样的线下体验服务以后，你线上的网上交易就能够顺畅的实现，有更多的人在网上可以参与到我们电商的体验中去。所以这一块应该说在中国今后的发展时间还有三到五年的时间，那么现在大家都在探索，尤其很多连锁企业发展很快，跟电商结合起来的话会有更多的电商运营商包括很多资本也进入我们这个行业，所以我们亮歌去年下半年开始还是在做一些基础性的工作，希望以后有机会的话能找到好的合作方，或者说进行平台的建设，把我们的基础工作能够展现出来。

　　主持人：我们也知道，在2013年中国汽车工业60周年纪念日，行业内也出版了一本《百奇》，现在在各大电商平台也能购买，我们海宁亮歌也作为喇叭行业的优秀代表在书中有所体现，在您看来的话，这样一种形式对于品牌的建设有什么样的影响吗？

　　褚建林：我们慧聪跟陈老已经准备有两年了，然后陈老对汽车行业的贡献，以及我跟他的接触中我发现，他是我们的长者也是我们的前辈，我觉得他的分析以及对行业的一些比较有远见性的见解，相当的令我佩服，他在去年也曾经两次到过我公司指导。后来到百奇的时候我发现真正的喇叭企业就我们一家，我感到很荣幸。另外，通过陈老对我们企业的点评，我感觉受到很大的鼓舞。再有通过百奇对于中国汽车行业后市场来说，是几年难得一见的一本权威性的好书来看，我觉得对于我们被收录的企业也好，还是在整个我们后市场一个优秀企业的推动也好，或者对大家品牌的进一步的印象度加深也好，我觉得都是起到很良好的作用，在这里也感谢慧聪、感谢陈老。

　　主持人：谢谢。我们也是又了解到，现在中国汽车的保有量也是越来越多，但是在未来我们相信会是逐渐的膨胀。那么，您感觉对于我们汽车零部件行业来说有什么样的影响和挑战？我们应该如何去应对这种挑战呢？

　　褚建林：前面提到说后市场迎来了黄金发展期，那么我觉得对于我们做汽车零部件的企业来说，我觉得现在一个是你怎么打造产品的优势，第二个是怎么打造你品牌的影响力，第三个是你的团队相当重要，第四个也是最重要的一个，就是我觉得模式的创新以及理念的先进，这是我觉得我们中国整个后市场可以说有很多贬义的评价，比如说乱、散、小等等，那么这个贬义的评价也就意味着我们中国后市场有着很大的发展前景，会产生变化、变革，或者说有的时候会产生一些质的变化。那么今后三到五年的发展，可以说对中国汽车后市场是一个重新洗牌，所谓的洗牌是一个转型升级的时段，一个是你的产品怎样通过先进的技术，把你的品牌通过怎样的文化、怎样的服务，还有就是你的建设，你的人才培养是怎么来进行的，比如我们亮歌，一个我们坚持自己培养，我们跟佳鑫营销学院也建立了合作关系，每年引入优秀毕业生，在车间锻炼，再到市场锻炼，再成为一个相对成熟的客户经理，再让他有个三年的职业规划，希望最后他能够创业，我们一招进来就希望他最后能创业，当然成为我们公司团队的主管也是一个很好的不错的选择。还有就是我觉得，模式的创造来说，这个大家可以说是有的时候企业的产品很重要，团队很重要，品牌也很重要，但是模式是最重要的，现在模式创新好在大家都在遵循着诚信经营这一点我觉得比过往好很多。再有模式创新的关键点就是如何让我们的客户受益，然后和客户一起成长，这几点就是我们怎么能够来快速有效的，就像我们亮歌提出的，只要跟我们亮歌合作，只要深入我们亮歌的模式，那么你作为喇叭这一年销售第一年就可以实现倍增，第二年可能是3—5倍的增长，那么还可以通过我们的模式带动其他一整届的第一年的倍增以及第二步3—5年的增长，我们实现这样的目标，通过怎样的一个办法，那就是要考虑这个模式创新，可以说我们在很多经销商中经常会组织一些比如说探讨、沟通，然后我们重要的还是希望找到有实力的经销商，那么相信我们在后市场来说能打造第一品牌，我们相信是很快能实现的，这是我们对于后市场来说我们亮歌要准备的，我们差异竞争大家都要有这样一个预见性。