中国汽车经销商面临盈利下降难题

　　现在4S店面临的最大问题就是“不掌握消费者”，别看它有那么多的基盘客户，但是在过去很长一段时间内，这些4S店并没有做好客户关系管理工作，大部分的售后服务工作还是在被动情况下完成。

　　如果此前经销商还在积极推动《汽车品牌销售管理实施办法》的变革，现在或许应该祈祷政府不要做太大调整。过去，汽车经销商尽管受到汽车企业的掣肘，但不论是新车还是售后都能保证利润。渠道革命即将开始，电商、专业维修店都在考验着4S店的生存能力。

　　车易拍联合创始人蔡旭专访时表示，政策对市场的影响已经越来越考验经销商的生存能力。首先是中国越来越多的城市可能将出现限购政策，其次是《汽车品牌销售管理实施办法》的修改可能会给汽车电商或连锁的专业维修店留一个机会。

　　德勤（中国）有限公司（下称“德勤”）发布的最新经销商调查显示：中国的汽车经销商正面临盈利下降的难题。部分是因为运营﹑人力和财务费用的上涨，此外，挤压利润空间的还有他们过度依赖新车销售业务；汽车后端业务尚未完全发掘，这也削弱了经销商的盈利能力。

　　汽车电商的冲击

　　2013年“双十一”的汽车电商销售成绩令整个业界突然意识到，汽车电商化或许并不是一个梦想。天猫、汽车之家、易车这些最早触网的电商均收获了超过一万辆的订单。最早布局的汽车企业——神龙公司、上海通用的销售额突破1亿元。

　　试水成功的天猫加大了与汽车企业的进一步合作，截至目前，已经有15家汽车企业和多家经销商在该平台上建立了网上展厅。汽车之家在总结了去年双十一的优势与不足之后，也决定以“小步慢跑”的方式，一年时间内找到适合自己的、可持续的商业模式。汽车之家CEO秦致希望汽车之家最终能够成为汽车流通领域的重要一环，并将电商调整为汽车之家发展的重要战略。

　　易车干脆决定在近期内推出一个独立的汽车电商平台，易车公司总裁邵京宁介绍，新平台是基于C2B的基础上，向经销商兜售销售线索，未来甚至会成为汽车企业的大承销商，以包销的模式做真正的汽车电商。

　　受《汽车品牌销售管理实施办法》的保护，目前汽车电商并不能完成网上交易，还必须要到线下的4S店去提车，这就是目前的汽车电商O2O模式。

　　但不论汽车电商如何发展，新车销售都面临一个问题，即利润越来越低，经销商必须将资源向售后市场转移，向服务转移。

　　“我相信，所有的经销商都不愿意变成现在的服装品牌店——只是一个体验店，消费者在店里看完衣服、体验完之后回去在网上下单。”蔡旭表示，现在4S店面临的最大问题就是“不掌握消费者”，别看它有那么多的基盘客户，但是在过去很长一段时间内，这些4S店并没有做好客户关系管理工作，大部分的售后服务工作还是在被动情况下完成。

　　况且，邵京宁认为，汽车电商的O2O是一个伪命题，它是在承认了现有的《汽车品牌销售管理实施办法》不变的情况下的“双轨制”，但实际上，消费者、国家相关单位呼吁修改该法规的呼声越来越高，去年底商务部已经明确指出该法规已经过时，将进行适时调整。

　　政策冲击

　　实际上，《汽车品牌销售管理实施办法》不仅限制了汽车电商的发展，在实际工作中，也限制了专业汽修公司的发展。安永（中国）企业咨询有限公司高级经理张汉新表示：“国家正准备打破汽车流通领域的这种垄断，要求汽车企业整车的原厂件和备厂件进入市场流通，并鼓励民间投资进入整个汽车售后服务市场，成立连锁公司，这也就不可避免地再次冲击因垄断而给经销商带来的后市场利润。”

　　张汉新称，上周“零整比”事件爆发后，隐藏在厂商与经销商内部的、不透明的利益及链条也开始引起社会重视。目前山东、江苏等政府已经决定鼓励民营资本进入汽车维修市场，建立维修连锁，打破授权经销商的垄断行为。

　　除了中央政府的政策之外，各地的限购令也在极大地影响着汽车流通领域的发展。德勤发现，目前行业新兴趋势之一就是汽车经销商将销售网络扩张到了二、三线城市，这其中部分是因为二、三线城市消费需求庞大，而另一部分原因归咎于政府在较为成熟的一线城市实施限购。

　　在限购市场上，经销商要实现新车销售就必须做好二手车置换工作，特别是在各地不断加大对二手车流入限制之后，在市场高度发达的一二线市场上，新车销售的主要动力来自置换。

　　因此有观点认为，如果经销商做好了二手车置换，适当调整业务发展模式，甚至能够克服上述两大问题。原因可以体现在以下几个方面：

　　首先，纯粹的汽车电商并不能提供二手车置换业务，二手车置换需要专业的检测机构和过户等服务商。其次经销商专业、高效、公开、透明的置换政策，不仅能让客户实现店内购车，更能留住客户信息，为后续消费者保险、金融信贷、精品、售后维修等服务提供了先天的一手信息。

　　“尽管目前的经销商都掌握着一手信息，但现在还没有发现有哪家经销商能做得很好。”蔡旭称，“其实提供专业服务的经销商具有很多先天的优势，关键是如何转换。”

　　蔡旭表示，现在大家都认为中国的消费者平均6——7年就会换车，但通过专业的服务能够加快消费者的置换周期。比如一辆5年的宝来，现在的价格是7万元，而7年后的价格可能只是5万，而由于技术老旧，消费者的保险和油耗也将比5年的车一年多支出至少5000元，算下来就可以为消费者节省3万元。