经销商利润率下跌过半 整车厂商或涉嫌渠道垄断

　　由于激烈的价格竞争，经销商的利润率由2011年的4.7%下滑至2012年的2.2%

　　“在保证一个店的正常经营之外，我们只剩下微薄的利润。”在成都车展上，进口车经销商李先生抱怨说，现在品牌、价格竞争越来越激烈，留给经销商的利润不到5%，很多豪华品牌经销商都退网了。

　　厂家多方把控利润

　　在销售、售后环节，厂家多方挤压经销商利润。“进口车的利润在不同环节被分割，相对于厂家、总代理商而言，经销商的利润最微薄。”汽车行业知名分析人士张志勇表示。

　　据悉，进口车厂家在国内都会设置总代理，总代理具有定价权，规定最低售价，形成价格垄断。总代理一般由外方人员担任，抽取了利润大头。

　　李先生补充说，以前的“垄断”是完全由厂家说了算，现在品牌竞争日趋激烈，还要视市场情况而定，比如参考竞争产品的价格。此外，厂家给的返利与经销商的经营能力有关，如销量、客户满意度等，基本是“优胜劣汰”，亏损厉害的经销商商务政策就差，这也是厂商制定的“游戏规则”。

　　在售后环节，厂家又对零配件进行严格把控，经销商没有自行采购权，零配件都由厂家直接供给。“经销商就是厂家的最大客户，厂家把配件给经销商，从中抽取利润。”李先生说，任何豪华品牌对配件的管理都非常严格，如奥迪、奔驰的配件在外面基本买不到。

　　一位奥迪A6陈姓消费者反映：“他去奥迪4S店换个固特异轮胎需要5000元，后来固特异轮胎专卖店只花了一千五百元。”

　　在李先生看来，在4S店消费，一方面能保证产品的品质，另一方面能享受更好的服务环境，“如果你从淘宝上买轮胎，就得自己换”。不过，李先生同时指出，同样的配件，4S店的价格不能贵得太离谱。

　　可见，在新车销售、售后服务环节，厂家留给经销商的利润都不多，可谓“层层把关，层层剥削”。

　　一般而言，经销商的售后服务利润占六成，新车销售利润占四成。豪华品牌则相反，由于保有量低，新车销售才是利润大头，占六成利润。“以宝马为例，一家店年销售宝马2500台至3000台，才能保证售后利润占六成，而实现这一销售目标，需要三年以上的时间，新店主要还是靠新车销售利润为主。”李先生说。

　　然而，面对众多豪华品牌的竞争，以及库存压力，经销商不得不降价销售，利润空间进一步缩小。国家发改委的数据表示，7月份进口汽车价格已经连续4个月下降。环比6月下降0.04%，比去年同期下降2.94%。

　　“在全国的豪华品牌经销商中，50%都是亏损的，大部分都是新店；实现盈利的只有20%，其余30%不赔不赚。”李先生分析认为。

　　另据全球商业咨询公司艾睿铂最新发布的2013年中国汽车业展望报告指出，中国汽车行业在未来五年的增长率将维持在大约5%至7%的水平，但整车厂将成本的增幅转嫁给了供应商，使得供应商的利润率2011年的8%下滑至2012年的7.1%；同时，由于激烈的价格竞争，经销商的利润率也由4.7%下滑至2.2%。

　　品牌定生死

　　当下，国内4S店都是单一品牌的售车模式，经销商在定价、广宣、店面装饰、零配件采购等方面都处于被动地位。如此一来，品牌知名度、产品线以及厂家的商务政策一定程度上决定了4S店的生死存亡。

　　“品牌授权的形式使得经销商的业务权利非常有限，可以说是‘戴着镣铐跳舞’，只能在有限范围内做努力。”张志勇说。

　　一位东风标致的经销商称：“前几年东风标志的品牌在国内认知度不高，但这两年产品做上去了，我们的销量也上去了。”

　　长安福特的经销商称：“近几年SUV热卖，因此翼虎卖得很好。”

　　沃尔沃的经销商表示，“我们也希望厂商能推出越野车，提升我们的盈利水平。此外，希望能推出一款类似于奥迪R8的豪华旗舰车型，进一步提升品牌形象。”

　　在商务政策方面，厂商同样具有主导权。厂商给的优惠措施多，经销商就卖得更轻松。“2013款沃尔沃S60，厂家送保险，给了更多商务优惠，基本每家店的S60都卖空了。”上述沃尔沃经销商表示。

　　另一方面，去年9月，日系品牌受“钓鱼岛”事件影响，在华销量遭遇滑铁卢，部分城市甚至出现了打砸烧日系汽车4S店的行为，使得经销商“雪上加霜”。今年上半年，日系车的销量仍未恢复，整体仍出现大幅下滑。这些外部环境因素更是经销商无法改变的。

　　对品牌的过度依赖，使得厂家在销售、售后环节占据绝对话语权。对此，不少专家呼吁，4S店单一品牌的销售模式已经“过时”，亟需多样化。一位东创建国汽车集团经销商称，集团已成立专门部门探讨量贩式销售模式。

　　不过，张志勇认为，如果不改变品牌授权，卖场形式也无法改变经销商的地位。“在市场价格、店面装饰、传播策略等方面，应该给经销商更多的权利，以促进其业务能力”。